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怎样维持50以上的毛利率

发布时间:2020-07-09 06:49:02

半年前,我与鹏飞兄在此讨论何为营销,当时我说,营销就是为了四万万店主人人有品牌,不降价,不包邮,半年过去了,与我志同者相继牺牲,我从他乡漂泊重临,营销两字于我而言不可同日而语。今天,如果再道何为营销,我会说:欲求盈利之幸福,不得不经盈利之痛苦。这痛苦,就叫做营销。

之前的内衣、电器都没有能保住50%的毛利率,除了标准品的电器是由于行业限制(大家电八个点的利润,够狠的,电器商没良心啊.),而内衣完全可能维持更高的毛利率,我们却没有做到,一直都在找原因,直到接触到鞋类,才慢慢找出原因

基于淘宝平台,三方关系:官方,买方,卖方,官方为了吸引更多的买方认可淘宝这个渠道品牌,现在几乎是一边倒的压榨卖方,而卖方又为着那些虚无缥缈的要么电子商务,要么无商可务一个劲儿的任着宰,一个愿打一个愿挨本是无可厚非,但在这种机制下,有的却赚到钱了,有的却是卖的多亏得多,不卖还有一帮人指望店铺存活

一年前我觉得淘宝要做低价,半年前我觉得淘宝要做品牌,现在我还是觉得淘宝要做低价,这好像是个蛋疼的逻辑.去年开始品牌商大量入驻淘宝,当然方便购买是一说,但是最重要的还是平民价格吧!而一大帮C店店主还扯着蛋似地跟在后面嚷嚷,我们要做品牌~我们要提高服务~我们要走差异化兜里揣着两块钱,却操着两亿销售额的心,你蛋疼么?所有的服务啊,规模啊,供应链啊都是建立在盈利规模基础上的,精英赚吆喝,草根才赚钱,别整成皇帝的身子太监的命!!!

小店靠营销,大店靠管理,小店可能做几个活动,流量嗖嗖的,但是无可持续发展,一旦规则变,就是垫底儿的,有人说中国企业的平均寿命才2.9年,这话我相信,就拿内衣来说,大街小巷遍地都是内衣小店,今年有,明年可能就换一家了

靠两个指标为核心考察团队营销能力,完成率、毛利率!

毛利率=(销售价-成本价)/销售价*100%

那么我们首先来研究销售价和成本价,对于线下市场二者之间有很多价格层次,【成本价、代理价、加盟价、店铺促销价、牌价】,这任意两个价格之间就存在着利润,而通常的成本价与销售价之间是同一的加价率,比方说加价300%、400%,即在成本价基础上乘以4、5作为销售指导价,这样的统一加价率很难适应平台性质甚至是自身的发展,因为你的产品不管好卖难卖都是一样的利润率,古代打仗,都有一个思想,就是尖刀部队(轻骑或重骑)打头,这部分人不多,但是作战能力极强,主要任务就是把敌军的阵营撕开一道口子,中间是大军(步兵)压住阵势,人多难撼!最后才是粮草啊,火炮啊,用来掠阵。始终都要有一个思想贯穿营销:我有的是一盘货,而不是一件货,好卖难卖都是我的货!有了这个思想,我们可以大致把货品分为三个类型:引流款、利润款、形象款!

引流款要充当为尖兵的角色,性价比高,也就是好卖的那种,质量过硬,价格低廉,库存充足,这款的作用就是为了吸引人气,就算是其它款项卖得不好,每天光靠卖着引流款也能存活。

利润款这部分是基石,是公司可持续发展的源泉,占据最广的款式,最大的库存,最为主导的流行趋势

形象款这部分在最开始设想的角色是因为只有引流款和利润款很难撑起一个门面,这个时候就需要更多的款式让产品线丰富起来,这类产品是被放在高处,众心捧月般得侍奉着,充当花瓶的作用,不一定要卖多少,但是卖出去一件,就得狠宰一刀.

引流款=a、利润款=b、形象款=c

销量占比结构通常稳定的品牌应该是a占20%,b占70%,c占10%,但是对于一个初级络品牌来说,前期主要为拓展市场,那么a的占比就应该加大,引流为目的,可占到50%甚至更高,b可占到%,C维持10%不动摇。

利润占比结构,a维持40%的毛利就可以,b维持50%,C在65%以上,把这个毛利率设定好后,成本价是不变的,这个时候就可以推算出销售价了,OK!最关键的来了(现在的淘宝做好价格层次,即活动价和销售价之间的差距直接影响到销售结果,造成了很多商家打了鸡血似的把价格飚的很高,然后扯淡一样报一些三折,五折的活动,跟着活动走,流量自然有,你当顾客都胸大无脑啊!?!)这种跟风,直接影响到顾客促销疲软,也直接损害了品牌底线,这样之前现在是赚钱,那么以后呢?你为你这种促销行为负责么?【有点小激动,因为之前的运营经理玩价格玩死了一个淘品牌,淡定淡定.】

谈到形象款的时候我说的是这部分最开始设想的角色是.,题外话就是现在可以这类产品做日常活动报名款!!!这类产品本身毛利率很高,就是做到销售价的五折活动价,顶多沦为引流款的利润率,求其上者得其中,以这部分高价产品来作为广告位引流,价格层次明显,又是形象款,非常具有优势!

营销是基于货品和市场需求,货品肯定是有行业特性的,也就是生命周期,非标准品尤其注意!很多商家因为不知道订的货什么时候到,什么时候该补货,补得货又什么时候到,到多少?到了市场是否还需求这件产品而被活活的等死!

女装和女鞋是两个突出的代表,一般来说,生命周期为90天,这90天我们可以这样来划分:

1-------15天-------------45天-------------65天----------------75天-------------------90天

天:此阶段为新款上架初期,第一次压货件,因为不知道新品的市场反应,所以这15天的最主要使命是测试销售速度,第15天的时候要开始补单,从第七天开始,天此阶段就可以做活动,买广告位,冲量获取补单数据,补货周期一般为20天,那么第35天才是货品到仓!!!(单品早买早便宜,折扣!小活动报名!)

天:此阶段是应季产品的黄金期,再细分一点。天,天两个阶段,天一定要使劲卖,把第一批库存货物清理掉,因为第35天补得货要到仓,如果积压,就是越来越难卖,在天这阶段,最后的7天要给顾客造成供不应求的局面,让他们等着第35天的补货时间!(全场主题活动+单品热卖!)

天:经过了一段黄金销售期,这个阶段是平缓期,已经到了一个峰值,甚至销量有略微下降的趋势,比方说夏季裙子,该买裙子的顾客也差不多稳定在一个周期内了,这个阶段就要继续购买广告位,增加流量入口消化库存!这是大面积高利润消化库存的最后阶段了!

这个季节能不能赚钱就靠这个阶段了!(聚划算,单品报名!,全场主题活动!)

天:开始大面积多款式清仓,力度可以稍微大点!不卖就要烂在仓库!赶紧清仓!!!为下一季节的产品腾出位置!!!购买广告位,全场大型清仓,满减,满送!折扣!

天:OK啦,这一季度结束啦,但是还有那么四五款还有几百个库存,那么就定点清仓,盯着这一款,超大力度的清出去,准备迎接下季新款!!!(五折,三折!!)

轮回!~!~!

这生命周期里,促销是点缀,跟着生命周期的时间轴,什么时间段该促销,促销力度该怎样都是可以量化的!可以具体到折扣力度,具体到时间点,具体到促销效果的!

这样才是营销和产品的一个互动!才能玩转一盘货

给建议!!!!

利润占比

季前:季中:季末=6:5:3(季前的利润应该是最高的,一上架就低价卖,那么往后就难卖了)

促销力度占比

季前:季中:季末=1:2:4(季末一定要以清仓为目的!促销力度是最大的)

销量占比

季前:季中:季末=3:5:2

理想状态下是这样的

实质上可根据品牌知名度考虑占比

影响总体毛利率的因素就两点:价格和货品结构!

价格是因为成本,加价率,促销力度

货品结构就是引流款,利润款,形象款

价格都能理解,货品结构解释一下,因为a,b,c毛利率是有很大差别的,如果你只卖a,势必导致你整盘货的毛利率降低!这是我们不想看到的!如果你只卖C,毛利率虽然很高,但是你卖的出去么?

理想的状态是维持一个值,假设上周的毛利率是50%,这周的毛利率是40%,那么我们马上就可以看看销售数量,都卖了300件,可以马上找到原因是这周我们的利润款,形象款卖的太少,引流款卖的太多,接下来我就可以调整了,把重要的位置给形象款,利润款!把引流款放在角落一点!!!这样做货品营销结构的调整.

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